[이기는 카피 전략] 제품을 10배 성장 시키려면 위기를 사랑하라

 
 

카피 한 줄로 위기에 처한 농가를 10배 성공으로 이끈 일본 아오모리 현 사과 이야기

아오모리 현의 합격사과

 
 

위기를 이겨내는 힘이 마케팅입니다

아오모리 현은 일본 사과의 절반 가량을 생산하는 지방입니다. 하지만, 이 일본 아오모리 현에는 1991년 엄청난 태풍이 불어 닥칩니다. 태풍으로 인해 그 해 정성껏 가꿔온 사과의 90%가 땅에 떨어지고 맙니다. 땅에 떨어진 사과는 상품성이 없기에 농부들은 엄청난 손실을 감수할 수밖에 없었습니다. 오로지 소득원이 사과농사뿐인 농부들의 낙담이 너무도 컸습니다. 한 해 농사를 망친 농부들이 절망하고 있을 때, 한 농부가 한 가지 아이디어를 내놓습니다. 이 농부는 90% 이상 떨어진 사과보다 아직까지 남아있는 나머지 10%의 사과에 집중합니다. 이것이라도 어떻게 잘 팔아볼 수 없을까? 고민을 하기 시작합니다. 그리고 기막힌 카피 한 줄을 떠올립니다.  
 

'태풍에도 떨어지지 않는 사과'

 
 
그 농부는 태풍을 이기고 가지에 달려있는 사과에 이번 "태풍에도 떨어지지 않은 사과"라는 상표를 붙여 10배의 가격에 시장에 내놓고 광고를 하였습니다. 10배나 비싼 이 사과의 타깃은 곧 있을 대학 입시 수험생들이었습니다. 무엇이라도 잡고 싶은 수험생과 학부모의 마음에 이 사과는 떨어지지 않고 붙을 수 있는 부적과도 같은 것이었습니다. 이 떨어지지 않는 사과 이야기는 알음알음 퍼지다 방송까지 타게 됩니다. 아오모리 현의 사과농부를 돕고 싶은 마음과 자녀들의 합격을 기원하는 마음이 닿아 화재가 된 아오모리 현의 사과는 금세 유명해집니다. 우리와 마찬가지로 입시경쟁이 치열한 일본에서 이 이야기는 전국 각지로 전파되었고 사과 농장은 관광코스로까지 개발되었습니다. 아오모리 현의 사과는 지금은 국경을 넘어 대한민국까지 벤치마킹하고 있습니다.
 

사과 껍질에 합격이라는 글까지 입힌 아오모리 현 사과

 
 

네이밍 하나로 불만을 잠재우고 미쉘린 식당까지 된 뉴욕 맨해튼 하카타 돈돈  

뉴욕 맨하탄의 HAKATA TONTON 입구

 

불만을 기회로 만드는 것이 마케팅입니다

하카타 돈돈은 미국인들이 잘 먹지 않는 족발을 히트시킨 일식당으로 유명합니다. 하카타 돈돈은 뉴욕에서 명란젓을 처음으로 선보였습니다. 우리말로 하면 대구 알이었습니다. 처음에는 별생각 없이 이름 그대로 정직하게 cod roe(대구알)이라고 메뉴에 올렸습니다. 식당에 온 고객들은 징그럽게 생긴 생선알을 어떻게 먹느냐며 컴플레인을 심하게 하였습니다. 주문하지도 않는 고객들은 심지어 메뉴판에서 빼달라기까지 요구했습니다.

하카타 돈돈의 메뉴판

 

하카타 돈돈의  Kampachi Sashimi

 
조사를 통해 사장인 오카지마 셰프는 손님들의 불만이 맛보다는 이름에 있다는 것을 알게 되었습니다. 다음 날 바로 그는 이름 바꾸기를 실행에 옮겨버립니다. 대구 알에서 'Hakata Spicy Caviar'로 바꿔 버린 것입니다. 생선 알이란 인식에서 캐비어라는 인식이 들자, 기존의 대구 알은 맛있고 고급스런 음식으로 대접받으며 손님들의 주문을 독식하게 됩니다. 하카타 스파이시 캐비어의 인기에 힘입어 하카타 돈돈은 폭발적인 매출을 기록합니다. 여기에 아무리 맛있고 고급스러워도 선정되기 힘든 미쉐린 뉴욕 가이드에 5년 연속 선정되는 유명식당이 됩니다. 손님의 불만 그 하나를 단 한 줄의 카피로 바꿔, 대성공한 사례였습니다. 

미슐랭 뉴욕 가이드에 지속적으로 선정된 하카타 돈돈

 

위기를 사랑하라, 그러면 더 큰 기회가 열린다

단 한 줄의 카피는 단순하지만 모든 것을 바꾸는 힘과 전략이 숨겨져 있습니다. 위기일수록 이겨낼 수 있는 방법을 한 줄의 카피로 정리할 수 있어야 합니다. 문제점에만 집중하면 답이 보이지 않습니다. 문제점보다는 고객에게서 답을 찾아야 합니다. 위기와 고객의 접점을 잘 살펴보면 거기에 답이 숨겨져 있습니다.